INTERIM DYREKTOR SPRZEDAŻY
Manager as a Service
Twoja firma rośnie, ale dział handlowy nie nadąża. Potrzebujesz doświadczonego dyrektora sprzedaży, ale nie chcesz jeszcze zatrudniać nikogo na stałe.
Wchodzę do firmy na pół roku, w niepełnym wymiarze czasu. Porządkuję sprzedaż, buduję zespół i przekazuję go następcy.
KIEDY FIRMY PO MNIE SIĘGAJĄ
- Firma szybko rośnie, a sprzedaż wciąż opiera się na prezesie.
- Potrzebujesz korporacyjnych standardów, ale bez korporacyjnej sztywności - z wyczuciem kultury i ludzi w polskiej firmie.
- Nie wiesz jeszcze, czy potrzebujesz dyrektora sprzedaży na etacie, i chcesz to sprawdzić bez ryzyka.
- Odszedł kierownik działu handlowego i potrzebujesz kogoś od zaraz.
JAK PRACUJĘ
Interim dyrektor sprzedaży (ang. interim lub fractional sales director) to doświadczony menedżer, który na określony czas przejmuje odpowiedzialność za dział sprzedaży w firmie, bez zatrudniania go na stałe.
Pracuję jako fractional dyrektor sprzedaży, czyli w niepełnym wymiarze czasu. Nie jestem w firmie codziennie i to celowe. Zespół uczy się samodzielności, a Ty płacisz za konkretne dni pracy, a nie za pełny etat. Równolegle prowadzę szkolenia i mentoring dla innych firm, więc przynoszę do Twojej firmy świeże doświadczenia z rynku.
Audyt
do 6 dni
Rozmawiam z zarządem i handlowcami. Analizuję proces sprzedaży, lejek i prognozy, CRM, marże, cele i system premiowy. Wynik to raport z diagnozą, planem zmian, KPI, rytmem spotkań i profilem przyszłego następcy.
Miesiące 1-2
3 dni w tygodniu
Kieruję zespołem sprzedaży i wdrażam zmiany z planu. Ustalam priorytety, prowadzę spotkania zespołowe i rozmowy indywidualne.
Miesiące 3-4
2 dni w tygodniu
Utrwalam standardy pracy, CRM i rytm raportowania. Wyszukuję i rozwijam nowych liderów w zespole.
Miesiące 5-6
1 dzień w tygodniu
Przekazuję procesy, rutyny i obowiązki następcy. Dział sprzedaży działa już bez mojej codziennej obecności.
Co tydzień otrzymujesz ode mnie pisemny raport. Decyzje kadrowe i finansowe zostają po Twojej stronie - nie zastępuję zarządu, tylko prowadzę zespół sprzedaży.
CO ZMIENIA SIĘ PO 6 MIESIĄCACH
- Przewidywalna sprzedaż. Dział handlowy pracuje według planu i w CRM, współpracuje z marketingiem i finansami. Firma może budżetować, zamiast żyć z miesiąca na miesiąc.
- Więksi klienci i lepsza marża. Handlowcy umieją negocjować i bronić oferty, a firma zdobywa klientów korporacyjnych dzięki współpracy strategicznej.
- Nowi klienci. Handlowcy aktywnie korzystają z LinkedIna, a na targach i konferencjach budują relacje, zamiast rozpaczliwie łapać klientów.
- Nowi liderzy. Wyszukuję talenty w zespole, wzmacniam je mentoringiem i wspieram w pierwszych krokach w nowej roli.
- Mniej chaosu. Stały rytm spotkań i komunikacji obniża poziom konfliktów, stresu i szumu informacyjnego.
- Mierzalne wyniki. Wzrost sprzedaży i marży, nowe rynki i produkty, uporządkowane procesy - także windykacja i przepływ gotówki.
Firma przestaje rosnąć tylko tak szybko, jak pozwala na to czas prezesa.
DLACZEGO KTOŚ Z ZEWNĄTRZ
Pracuję na określony czas, więc nie walczę o stanowisko ani o wpływy. Moim jedynym interesem jest sukces firmy i całego zespołu. Pracuję na żywej tkance organizacji, ale jako neutralny członek zespołu.
INTERIM, FRACTIONAL CZY DYREKTOR NA ETACIE?
- Interim manager przejmuje zarządzanie na określony czas, zwykle w okresie zmian - często na pełny etat.
- Fractional manager pracuje w niepełnym wymiarze, np. 1-3 dni w tygodniu, a nie codziennie.
- Manager as a Service to mój model, który łączy oba podejścia. Przejmuję odpowiedzialność za dział sprzedaży na określony czas, ale pracuję w niepełnym wymiarze. Zaczynam od 3 dni w tygodniu, kończę na jednym i przekazuję dział następcy.
Dyrektor na etacie to stały koszt i ryzyko złej rekrutacji. Model na 6 miesięcy pozwala uporządkować sprzedaż, sprawdzić, jakiego lidera naprawdę potrzebujesz, i przygotować go do roli.
MOJE ZASADY PRACY
- Biorę tylko projekty, na których się znam. Jeśli Twój problem leży poza sprzedażą, powiem Ci to na pierwszej rozmowie, zamiast udawać eksperta od wszystkiego.
- Konflikty interesów kładę na stół od razu. Jeśli cokolwiek mogłoby wpłynąć na moją obiektywność, na przykład powiązania z konkurencją albo dostawcą, dowiesz się o tym przed startem.
- To, co zobaczę w Twojej firmie, zostaje w Twojej firmie. Także po zakończeniu współpracy. Nie przenoszę wiedzy od jednego klienta do drugiego.
- Twój interes jest ważniejszy niż mój. Polecam ludzi, narzędzia i dostawców tylko wtedy, gdy są najlepsze dla Ciebie.
- Nie podbieram Twoich ludzi. Buduję zespół dla Ciebie, nie dla siebie.
- Wszystko, co zbudujemy, zostaje u Ciebie. Procesy, raporty, standardy i plan na dalej. Odchodzę dopiero wtedy, gdy dział sprzedaży działa beze mnie.
MOJE DOŚWIADCZENIE
Blisko 30 lat w zarządzaniu sprzedażą. Byłem szefem Apple Polska, General Managerem Dell Polska i prezesem Komputronik Biznes, a zaczynałem w Intelu. Dziś pracuję głównie z polskimi firmami w fazie wzrostu.
Więcej o mnie na stronie O mnie. Prowadzę też szkolenia handlowe, mentoring dla menedżerów i wystąpienia publiczne, na przykład power speech na start roku sprzedażowego.
NAJCZĘSTSZE PYTANIA
Ile trwa współpraca z interim dyrektorem sprzedaży?
Zwykle pół roku. Zaczynam od audytu (do 6 dni), potem przez 2 miesiące pracuję 3 dni w tygodniu, przez kolejne 2 miesiące 2 dni, a w ostatnich 2 miesiącach 1 dzień w tygodniu, przekazując zespół następcy.
Ile dni w tygodniu jesteś w firmie?
Od 3 dni na początku do 1 dnia pod koniec współpracy. Fractional oznacza niepełny wymiar czasu, a nie codzienną obecność. Nie pracuję 5 dni w tygodniu.
Czym interim dyrektor sprzedaży różni się od konsultanta?
Konsultant doradza i zostawia rekomendacje. Ja przejmuję odpowiedzialność za dział sprzedaży: kieruję zespołem, ustalam priorytety i wdrażam zmiany, a na koniec przekazuję zespół następcy.
Czy przejmujesz decyzje zarządu?
Nie. Prowadzę zespół sprzedaży, a decyzje kadrowe i finansowe zostają po Twojej stronie. Co tydzień dostajesz ode mnie pisemny raport.
Dla jakich firm jest ta usługa?
Dla polskich firm z sektora MŚP w fazie szybkiego wzrostu, które potrzebują doświadczonego dyrektora sprzedaży, ale nie chcą jeszcze zatrudniać nikogo na stałe.
Co zostaje w firmie po zakończeniu współpracy?
Uporządkowany proces sprzedaży, zespół pracujący według planu i w CRM oraz nowi liderzy, których wyszukuję w zespole i wzmacniam mentoringiem. W ostatnich 2 miesiącach przekazuję zespół następcy.
Jak zacząć?
Od bezpłatnej rozmowy. Opowiesz mi o swojej firmie, a ja powiem, czy i jak mogę pomóc.
POROZMAWIAJMY O TWOIM DZIALE SPRZEDAŻY
Pierwsza rozmowa jest bezpłatna. Opowiesz mi o swojej firmie, a ja powiem, czy i jak mogę pomóc.